В свежем выпуске подкаста iGaming Accent ведущий Вахо Мдивани пригласил Кайдо Улеева – ветерана индустрии и бывшего коммерческого директора Betsson в Центральной и Восточной Европе и Центральной Азии.
Разговор охватывает темы регулирования, стратегии выхода на рынок, противостояния лицензированных операторов и операторов черного рынка, а также искусства создания брендов, которые по-настоящему находят отклик у игроков.
Кайдо начинает с рассказа о своем пути в онлайн-гейминге из медиа и рекламы: «Изначально я работал в медиа и рекламе. И если посмотреть на эту сферу, можно найти немало сходств с онлайн-геймингом: фокус на аудитории, поведении и монетизации».
15 лет назад его переманили в Olympic Entertainment Group, где он возглавил онлайн-направление и помог создать их флагманский бренд OlyBet. Затем он перешел в Betsson Group, что стало для него трансформирующим опытом:
«Это была по-настоящему глобальная компания с присутствием на многих рынках. Вокруг тебя – талантливые, умные люди с разными лицензиями, разными кейсами из разных регуляторных сред. Для меня это была отличная школа».
Одной из центральных тем выпуска стало противостояние регулируемых рынков и операторов черного рынка. Кайдо подходит к ней откровенно и взвешенно, утверждая, что связь между регулированием и защитой игроков часто понимается неверно: «Когда регулируемый рынок становится менее конкурентоспособным, это автоматически означает победу черного рынка. А победа черного рынка автоматически означает меньшую защищенность игроков».
Он критикует регуляторов, которые отождествляют больше ограничений с лучшим регулированием: «Их ошибка в том, что они думают: больше ограничений – лучше регулирование. Но это не так. Нужно стремиться к балансу, потому что именно так игроки остаются в легальном поле и у них нет мотивации уходить на черный рынок».
В качестве наглядного примера неудачного регулирования Кайдо приводит Литву, где с 2022 года волна ограничений привела к полному отсутствию бонусов и акций, а с 2028 года планируется полный запрет маркетинга, включая спонсорство. Он также упоминает планируемую «единую карту игрока», которая даст регуляторам полный доступ к транзакциям каждого игрока: «Большинство игроков, особенно те, кто играет на крупные суммы, просто не хотят этого».
Его вывод однозначен: «Этот тренд в Литве очень тревожен и явно не дает хороших результатов – это несбалансированное регулирование».
Латвия – еще один поучительный пример из личного опыта Кайдо. Он выделяет особенно нелогичное правило, которое сохраняется несмотря на очевидные последствия: «Начиная с определенной суммы, неважно, выигрываете вы или проигрываете – вы все равно платите налог».
Результат предсказуем: латвийские покер-игроки просто переходят на эстонские лицензированные платформы, где математика работает в их пользу.
Эстонию Кайдо называет редким примером дальновидной политики. В то время как большинство рынков повышают налоги, Эстония решила их снизить, чтобы привлечь больше операторов.
Он высоко оценивает эстонский подход как реальную попытку протестировать иную модель: «Мне очень нравится мышление эстонских политиков. Они заявили, что хотят проверить и протестировать этот подход. Каждый регулятор, каждая страна, регулирующая рынок, должна иметь четкие KPI по тому, как идет регулирование – только так можно получать обратную связь и понимать, насколько хорошо все работает».
В разговоре также затрагивается стратегия выхода на рынок: Кайдо отмечает явный отраслевой сдвиг в сторону поглощений вместо органического роста: «Выходить на новый рынок с нуля сегодня все сложнее и рискованнее… Компании все больше думают о том, как быстро сделать новый рынок прибыльным».
Он указывает на непредсказуемость регулирования как на ключевой фактор: «У меня много случаев, когда подготовка к выходу на рынок выглядела одним образом, а реальность оказывалась совсем другой. Умение адаптироваться – вот что главное: насколько хорошо и быстро ты это делаешь».
Кайдо также называет Центральную Азию недооцененным регионом, заслуживающим внимания в 2026 году: «Все эти страны на «-тан» очень интересны для изучения. У меня уже есть опыт работы с Казахстаном. Думаю, этот регион определенно перспективен».
Чтобы узнать больше о регулировании в Восточной Европе и Центральной Азии, на предстоящем Саммите SBC Тбилиси в июле пройдет специальный Форум регуляторов, который соберет ведущих регуляторов со всего мира для открытого диалога и обмена опытом.
Саммит состоится в отеле Sheraton Grand Tbilisi Metechi Palace 15–16 июля 2026 года при организации SBC и SMH Global. Early bird-билеты уже доступны.
Чтобы услышать полный разговор и получить еще больше инсайтов, слушайте полный выпуск подкаста iGaming Accent.
Не забудьте подписаться на наш телеграм-канал!
