Инновации в букмекерском деле не стоят на месте: предложения и опыт, которыми операторы делятся с клиентами, выходят на первый план – так управляющий директор Sporting Solutions Эд Пис описал свое видение того, что именно должно представлять собой выдающееся технологическое предложение.
Разницы между современными букмекерскими конторами сейчас практически нет – у большинства одни и те же предложения: от контента и рекламных акций до пользовательского опыта и интерфейса. Такая тенденция существует не только на устоявшемся европейском пространстве, но и на новых, только зарождающихся рынках спортивных ставок в Северной Америке – привычки Старого света пересекли Атлантику и прочно осели на новом континенте.
Внутренним и международным операторам необходимо более глубокое понимание особенностей локализации продукта, а также грамотной дифференциации автоматизированных функций ценообразования и управления рисками.
По мере того, как все больше штатов легализуют спортивные ставки, соблюдая нормативные требования и ограничения, устоявшийся подход ведения бизнеса больше не приносят операторам достаточно устойчивую прибыль. White Label-решения еще могут работать на сером и черном рынках – в обход налогов и трат на социальную ответственность. Однако вряд ли они будут жизнеспособны на регулируемых территориях.
Данные – превыше всего: уровень благосостояния игроков как никогда высок; резко подскочили затраты на лицензии, технологии и маркетинг; и, что самое важное – после снижения теоретической маржи наступило время коммодитизированного ценообразования.
Вера в то, что «если у всех одинаковые коэффициенты, то они не могут быть неверными», привела к тому, что на протяжении многих лет большинство операторов устанавливали одни и те же цены – напрямую или через поставщиков с низкими ценами. В результате у большинства операторов самой большой проблемой сейчас выступает ценовая дифференциация.
Однако, делая ставку на экспертное ценообразование и управление рисками, операторы могут изменить ситуацию в свою пользу и при массовой конкуренции дифференцировать букмекерскую контору: ценовая дифференциация стимулирует вовлеченность клиентов. Операторы редко рассматривают ценообразование как жизнеспособный маркетинговый инструмент, чаще всего для них это просто типичный поощрительный рекламный ход. Хотя цена и является фундаментальной частью маркетинга, а спортивные ставки – такой же потребительский рынок, как и любой другой.
Для улучшения качества обслуживания клиентов, сохранения конкурентных преимуществ и роста прибыли важен анализ клиентских данных. Это также способствует обеспечению более безопасной игры – анализируя историю ставок, можно будет выявить нетипичное поведение клиентов. Эта проблема особенно остро стоит в Северной Америке, где на законодательной повестке один из главных вопросов – это защита потребителей.
Кроме того, существует проблема несформированной аналитики, основанной на чрезмерно субъективных и неавтоматизированных процессах. Единственное, что используется в таких случаях, – это информация о предпочтениях клиентов для продвижения целевого контента и рекламных акций. Вместо этого необходимо внедрять полностью автоматизированный, интегрированный и интуитивно понятный набор аналитических инструментов, который отвечает быстро расширяющимся масштабам операций. Наряду с этим следует учитывать и сложный, динамичный, многофункциональный характер спортивных ставок.
Такой прогрессивный подход – интегрированной и автоматизированной ценовой политики с учетом рисков – позволит операторам оптимизировать коэффициенты в режиме реального времени. На финансовых рынках этот хорошо апробированный, протестированный метод используется довольно часто. В акциях и хедж-фондах давно используют автоматизацию человеческого опыта, чтобы поднять объем и, как следствие, прибыль. Доказано: те же самые преимущества можно получить и в спортивных ставках.
Внедрение таких эконометрических методов (как, например, теории выявленных предпочтений) в алгоритмы управления рисками обеспечивает принятие выгодных решений и постоянное повышение доходности. Это также исключает использование общих коэффициентов от других букмекеров. С коэффициентами, меняющимися в зависимости от изменения финансовых обязательств и того, где оператор хочет позиционировать свой бренд здесь и сейчас, – приходит заметное рыночное преимущество.
Возможно, тем, кто придерживается неавтоматизированных технологий, это покажется смертным приговором. Однако пользователей, выбравших автоматизированную ценовую политику с учетом рисков, несомненно ждет успех. Видя увеличенный объем и маржу, дифференцированное ценообразование, сильную позицию бренда и стабильную прибыль, надо понимать, что выбор в пользу автоматизации – единственный верный путь к завоеванию рынка. И если вы собрались покорять североамериканское пространство, то только с новаторским подходом к ценообразованию и рискам сможете обеспечить себе прочную основу для успеха.
