В свежем выпуске iGaming Accent ведущий Вахо Мдивани поговорил с Саней Исаков, генеральным директором Rizk.rs (Betsson Serbia), о сербском и – шире – балканском рынке: об устойчивой силе ритейла, переходе в онлайн, все более зрелой регуляторной среде и о том, что на самом деле нужно международному бренду, чтобы добиться успеха на локальном уровне.
Путь Сани в онлайн-гейминг не был запланированным. Она изучала бухгалтерский учет и аудит и начинала карьеру стажером в местной аудиторской компании – и до сих пор считает этот опыт фундаментом: «Когда ты работаешь в аудите, тебе нужно учиться очень быстро. Нужно понимать не только цифры – нужно понимать продукт, риски, финансовую отчетность, все, что стоит за бизнесом».
После периода работы в финансовом контроллинге в международной производственной компании она в 2013 году присоединилась к стартапу, который позже стал AskGamblers. «В то время этот мир был для меня совершенно новым. Но поскольку это был стартап, моя роль не ограничивалась финансами… Я очень быстро оказалась вовлечена во все виды операций – в продажи, в коммерцию, в построение команд».
После покупки AskGamblers компанией Catena Media она перешла в Maxbet – и вместе с этим со стороны аффилиата на сторону оператора. По ее словам, это был определяющий переход в карьере: «Финансы научили меня измерять бизнес, а операционка – как его строить».
В Maxbet она обнаружила знакомую территорию в незнакомой упаковке: «Это был маленький стартап внутри огромной компании». Онлайн в Сербии был еще в зачаточном состоянии, команда строилась с нуля, и «большая часть команды тогда даже не понимала, что такое онлайн».
Говоря о переходе из ритейла в онлайн, Саня называет COVID катализатором: «Именно тогда произошел сдвиг, когда сильный сербский ритейл… сместился гораздо быстрее, чем это происходило бы в обычный период». Но она ясно дает понять, что ритейл никуда не делся – в Сербии по-прежнему около 25 онлайн-операторов и порядка 50 лицензированных операторов наземного беттинга, а культура наличных сохраняется.
Она приводит яркую иллюстрацию того, как привычки переживают каналы: «У вас будет, например, игрок, который по-прежнему сидит в букмекерской точке, но играет онлайн».
Многое в этом выпуске строится вокруг ее аргументации о локализации – тема, в которой она категорична. Международные операторы, говорит она, должны идти намного дальше поверхностного анализа: «Недостаточно смотреть на размер рынка, конкурентов и общую статистику. Нужно понимать историю рынка, насколько он зрелый, поведение игроков, какой продукт им нужен, депозиты, вывод средств, какие платежные методы, и в целом – привычки и культуру».
Географическая близость, предупреждает она, – ложный сигнал: «География не означает схожего поведения… Если взять Сербию и Грецию, мы относительно близко, и с международной точки зрения нас могут даже отнести к одному региону, но это не значит, что игроки ведут себя одинаково».
Ее определение однозначно: «Локализация – не просто перевод. Нужна предельная вовлеченность и понимание местного игрока, и это то, что должно строиться локально».
А маленький – не значит легкий: «Даже если Сербия очень маленький рынок, он крайне конкурентный… Вы входите в целую экосистему, где у клиентов уже сложились привычки и, по сути, отношения с брендами».
В подкасте Саня также говорит о взрослеющем регулировании Сербии и изменениях 2025 года, смещении продуктового баланса к 50/50 между беттингом и онлайн-казино, грядущей консолидации рынка, роли ИИ и многом другом.
В конце она ответила на вопрос от предыдущего гостя – Лютаураса Улявичюса, президента Ассоциации бизнеса азартных игр и игровых автоматов Литвы, – и задала свой для следующего.
Чтобы послушать весь разговор и узнать больше – включайте полный выпуск подкаста iGaming Accent.
Не забудьте подписаться на наш Телеграм-канал!
