В новом выпуске iGaming Accent ведущий Вахо Мдивани беседует с Миколаем Цимерманом, коммерческим директором Entain CEE, о рынке Центральной и Восточной Европы (ЦВЕ): почему M&A оказались выгоднее органического входа, что делает локальные бренды привлекательными для покупки, как сделки переживают интеграцию и откуда брать рост на уже перенасыщенных рынках.
Путь Миколая в индустрию начался, как это часто бывает, где-то рядом с ней. Около 2013 года он переехал в Лондон изучать спортивный менеджмент, движимый давней страстью: «В юниорах я играл в теннис, так что я всегда был одержим спортом, страстный футбольный болельщик. Я не мог представить свою жизнь и профессиональную деятельность вне спорта».
Бутиковое спонсорское агентство привело его в IMG, а запуск IMG Arena дал первое соприкосновение с беттингом. Когда к нему обратились из GVC, он колебался: «Я очень скептически относился к тому, чтобы прийти в эту индустрию на полную ставку… У меня все еще были определенные предубеждения». Но все же согласился – и сомнения не выдержали столкновения с реальностью: «Я влюбился в эту индустрию».
Эту траекторию он узнает и в других: «Думаю, немного найдется людей, которые мечтают работать в гемблинге… Они попадают сюда случайно, но стоит зацепиться – и выбраться уже невозможно».
Значительная часть выпуска посвящена тому, почему Entain выбрала приобретения, а не строительство с нуля – и здесь Миколай раскрывает структурную логику региона. У операторов ЦВЕ, по его словам, общая ДНК: «Как правило, это компании с очень сильным ритейл-присутствием, которые построили бренд на рынке. Они выстроили доверие клиентов. И когда рынок легализовал онлайн, они совершили очень успешный переход. Технологии даже не были ключевым столпом – им был уже существующий бренд».
Это делает выход «с нуля» непозволительно дорогим: «Для любого нового игрока строить розничную сеть с нуля крайне капиталоемко… У оператора вроде Entain не было ни единого шанса сказать: „Так, мы заходим на новый рынок с 300–500 новыми точками“». А чисто диджитал-подход на большинстве этих рынков «был недостаточен». Отсюда четкий сценарий: «Давайте купим один из ведущих брендов страны, желательно из призовой тройки, с очень сильной идентичностью и очень высокой узнаваемостью».
Вторую половину этого сценария Миколай считает самой важной – и чаще всего недооцениваемой. Западные шаблоны, предупреждает он, просто не копируются: «Нельзя заходить на эти рынки с плейбуком британского букмекера. Вы с треском провалитесь. Это просто непереводимо». Решением стало сохранение тех, кто знает местность: EMMA Capital осталась в SuperSport, семья Юрашек – в STS. «Все строилось на том, чтобы удержать их, дать им долю в игре – создать своего рода СП, где они помогали бы Entain ориентироваться в ландшафте этих стран».
Последующая обратная продажа Entain CEE структуре EMMA Capital, считает он, скорее подтверждает тезис, чем опровергает: «Это лишь показывает, насколько колоссально важен локальный аспект и понимание этих рынков».
Он откровенно говорит и о том, чему публичная международная корпорация может научиться у локального чемпиона. Ответ: гибкости. «Одно из главных достоинств центрально- и восточноевропейских компаний – их гибкость. Они не раздуты… Очень часто они выросли из мышления основателя-CEO, который хотел держать бизнес компактным и максимально эффективным».
Также они говорили о реальных выгодах от поглощения, о том, почему коммерческий рост на зрелых рынках начинается с продукта, а не с бонусов и геймификации, о Польше как особенно суровом рынке, об аргументах в пользу собственной технологии и многом другом.
В конце Миколай ответил на вопрос от предыдущего гостя – Сани Исаков, генерального директора Rizk.rs (Betsson Serbia) – и задал свой для следующего.
Чтобы послушать весь разговор и узнать больше – включайте полный выпуск подкаста iGaming Accent.
Не забудьте подписаться на наш Телеграм-канал!
