В новом выпуске iGaming Accent ведущий Вахо Мдивани беседует с Майком Фостером, руководителем отдела коммерческих игровых операций в Fortuna Entertainment Group (FEG), чтобы поговорить о том, как управлять казино сразу в нескольких регулируемых рынках: об отношениях с провайдерами, эксклюзивном контенте, пределах централизованного продуктового мышления и о том, почему нерегулируемый рынок зачастую дает игроку лучший опыт, чем лицензированный.
В индустрию Майк попал случайно: только закончив MBA, он зашел в магазин William Hill и через два дня уже работал там продавцом-консультантом. Эта «подработка на полгода» длится почти пятнадцать лет: ритейл-операции в Великобритании, Гибралтар, BetVictor и GVC, а затем формирующая роль руководителя направления беттинга в Ladbrokes.
Переезд в Прагу принес самый резкий поворот: человек из беттинга оказался в казино среде. «Глобально казино – это двигатель роста нашей индустрии, и я не мог отказаться».
На вопрос, что оказалось самым сложным в переходе, Майк отвечает без колебаний: отношения с провайдерами. В букмекерстве поставщиков немного – «с ними нет ежедневного взаимодействия, потому что это поставляемый сервис». В казино порядок величин другой: «По группе у нас сейчас 73 разных провайдера. Моя здравая часть говорит: «Нам не нужно 73 провайдера»… нам нужно пять-шесть отличных. Но у клиентов разные желания, разные потребности и разный любимый контент».
Второе структурное различие – ритм. У спорта есть встроенное расписание: «Если «Манчестер Юнайтед» играет в субботу в 15:00, это и есть «заранее назначенное время просмотра игры» для клиента. Я знаю, какой будет трафик. Я знаю, когда они придут».
В казино ничего подобного нет – «это по-настоящему круглосуточный продукт, и выстраивать вокруг него путь клиента, опыт и предложения гораздо сложнее».
О культуре Майк говорит прямо: Прага – это не Мальта и не Гибралтар, и у этого есть две стороны. FEG лишена эффекта масштаба, который дает единый рабочий язык, – «в каждой нашей стране свой основной язык», – и не может черпать кадры из плотного пула отраслевых ветеранов. Но обратная сторона, по его словам, – реальное преимущество: «В гемблинге легко застрять в экосистеме, где одно и то же делается снова и снова. Привлечение людей из по-настоящему других индустрий… их культурный подход, их подход к бизнесу, их подход к клиенту абсолютно другой, чем был бы, находись наш офис в Гибралтаре и будь он полон людей, проведших в индустрии 20 лет».
Он трезво оценивает потолок, который ставит регулирование: «Мы редко выходим на рынок с контентом первыми – из-за природы регулирования, процедур согласования и сертификации на наших рынках». Синхронные мультирыночные запуски практически исключены – «это реально почти невозможно», – потому что студии, доступные в Чехии, часто не лицензированы в Хорватии, Румынии или Литве.
Ответ FEG – использовать свои регуляторные связи на пользу всем: «Мы проделали большую работу, помогая провайдерам выводить контент на рынки благодаря нашим отношениям с министерствами и регуляторами. И мы видим от этого коммерческую отдачу».
Самый обезоруживающий фрагмент выпуска – о пределах собственной интуиции. «Я никогда не ошибался так часто, как с момента переезда сюда, в Центральную и Восточную Европу. То, что работает в Северной Америке, в Великобритании и Западной Европе, абсолютно не работает в ЦВЕ».
Пример конкретный: игра на животную тематику, запущенная в Чехии, которую он списал со счетов с первого взгляда – «Я подумал: «Ни за что. Это умрет на корню». Одна из этих игр стала самым успешным запуском в нашей истории».
Вывод, который он делает, – о том, кто принимает решения. В каждом рынке FEG есть глава по геймингу и руководитель продукта казино, и он сознательно на них опирается: «Их локальная экспертиза бесценна. Они не просто знают клиента – они сами и есть этот клиент». И добавляет с теплотой: «Меня часто ставят на место, и это, по сути, приятно, потому что значит, что ты работаешь в окружении людей, которые знают больше тебя».
Говоря о будущем, Майк необычно прямолинеен в оценке конкурентной реальности лицензированных операторов. FEG работает исключительно на регулируемых рынках – «это наш выбор, мы его придерживаемся и им гордимся», – но он не делает вид, что это бесплатно.
«В голове вашего клиента серого и нерегулируемого рынка не существует. Продукт либо работает, либо нет. Честно говоря, опыт во многих нерегулируемых или блэк-маркет казино существенно лучше, чем в регулируемых, потому что им не нужно прыгать через те обручи, через которые прыгаем мы».
Он надеется, что следующие несколько лет будут за регулируемым сектором, но только если подтянется правоприменение: «Нужно блокировать либо поток контента, либо поток денег, чтобы вернуть эти индустрии в регулируемое поле. Нам нужно более последовательное регулирование по всей Европе и больше ясности в том, почему правила меняются».
В конце Майк ответил на вопрос от предыдущего гостя – Миколая Цимермана, коммерческого директора Entain CEE, – и задал свой для следующего.
Чтобы послушать весь разговор и узнать больше – включайте полный выпуск подкаста iGaming Accent.
Не забудьте подписаться на наш Телеграм-канал!
